Luis Ignacio Hulten: "La intermediación inmobiliaria es el medio. Nuestra razón de ser son las personas a quienes ayudamos a resolver situaciones de vida"

Con el título de Licenciado en Administración de Empresas, Luis Ignacio Hulten lleva 48 años recorriendo Pergamino, su ciudad. Desde el comienzo de sus estudios universitarios, hasta el día de hoy, la constancia, el esfuerzo y la capacitación constante han sido la clave del éxito de esta empresa que lleva adelante con su socio y amigo Leandro García D'Eletto. A lo largo de los años comprendió que la vocación debe ser acompañada de conocimiento técnico, de eficaces herramientas de comunicación y de un verdadero compromiso con los clientes.

-¿Cómo nació Concepto Inmobiliaria-Arquitectura?

-Terminé el secundario en el Colegio San José Hermanos Maristas. Al año siguiente comencé a estudiar Licenciatura en Administración de Empresas y Licenciatura en Ciencias Políticas, ambas en la Universidad Nacional de Rosario. Cumplidos los 20 años decidí que mi vocación era la intermediación inmobiliaria. Encontré una forma de canalizar el interés de ayudar a las personas en momentos importantes de su vida a través de una actividad económica rentable, de un trabajo, de una profesión. Es por eso que comencé a estudiar y a realizar los trámites correspondientes para ser Martillero Público y Corredor Inmobiliario.  

Desde el reconocimiento de mi vocación hasta la fundación de Concepto Inmobiliaria-Arquitectura con mi socio, pasaron un par de años. Terminada la facultad y ya con el título de Licenciado en Administración de Empresas, ingresé a trabajar a un banco de capitales extranjeros como oficial de empresas y estuve desarrollando la banca empresas durante cuatro años. 

Finalmente, ya con 28 años cumplidos, y luego de varias reuniones con mi amigo y arquitecto Leandro García D?Eletto, decidimos lanzar Concepto Inmobiliaria-Arquitectura. Desde un primer momento estuvimos convencidos que nuestro conocimiento de la ciudad, el ser "de acá", era y sigue siendo una ventaja competitiva sobresaliente. Asimismo, el proceder de dos familias bien arraigadas y con una historia detrás de honestidad y esfuerzo, siempre fue una condición que nos abrió muchas puertas. 

-¿Cómo definirías tu trabajo diario? ¿Qué hace falta para llevarlo a cabo correctamente?

-Nuestro trabajo principal en el área inmobiliaria es intermediar en las operaciones. Tarea extremadamente compleja que requiere un gran conocimiento técnico, pero sobre todo un excelente trato interpersonal. El aplomo y solidez que dan la experiencia también son fundamentales.

Detrás de cada parte existen intereses legítimos pero contrapuestos y, a veces, a una distancia que parecen irreconciliables. El motivo principal de este distanciamiento es el contexto económico de nuestro país y sus desbarajustes, que provocan percepciones distantes del valor de una propiedad. El rubro inmobiliario es uno de los que con mayor magnitud reacciona a estas irregularidades.

Pero el paso por la universidad y la experiencia en una empresa multinacional me dieron las herramientas en economía, finanzas, recursos humanos, contabilidad, derecho, administración y comercialización que me permiten ofrecer a nuestros clientes un marco de racionalidad en las negociaciones. Complementan lo nombrado, 19 valiosos años de escuchar y dialogar con la gente y más de mil negocios cerrados. 

En Concepto concebimos a los inmuebles como un medio. El fin son las personas y lo que viven. Las propiedades son la respuesta a necesidades y deseos de las personas; cómo y dónde levantarse a la mañana, tener mayor comodidad o cercanía a determinado lugar, aumentar el sentimiento de seguridad, resguardar ahorros, maximizar utilidades, canalizar ganancias, repartir bienes y tantas otras. Las personas no deciden comprar o vender una propiedad, deciden cambiar y vivir mejor. Y es en esa escucha activa que nos caracteriza ponemos todos los medios a nuestro alcance para detectar esa necesidad y orientar a nuestro cliente a esa propiedad que más cerca está de ser la solución.

-¿Cómo se enfrentan a la realidad económica del país?

-A lo largo de casi 20 años hemos tenido que adaptarnos constantemente a las condiciones económicas de Argentina en un rubro dolarizado. Ha sido y sigue siendo un gran desafío. Los cambios en el precio de la moneda extranjera suelen ser mucho más bruscos y rápidos de lo que el mercado inmobiliario es capaz de asimilar y su capacidad adaptarse. 

-¿Qué define y diferencia a Concepto Inmobiliaria-Arquitectura en tiempos de cambio?

-El baluarte fundamental de Concepto Inmobiliaria-Arquitectura es nuestra gente, el equipo de trabajo. Contamos con excelentes personas y mejores profesionales que han acompañado y asesorado a cada uno de nuestros clientes con dedicación y compromiso, tanto en la compraventa, el alquiler o la construcción de una propiedad. Procuramos, por sobre todas las cosas, comprender la importancia de la decisión de vida que está tomando nuestro cliente. Los acompañamos antes, durante y luego de lo que quizás sea la única venta o compra de su vida. 

Somos una empresa con visión de futuro que sabe leer y adaptarse rápidamente a los signos de los tiempos y desde ese lugar nos presentamos a la sociedad hace ya casi 20 años. Tradicionales son los valores que predicamos, nuestro compromiso, la capacitación constante, la búsqueda permanente de ser mejores cada día. Sabemos que el cliente actual demanda cada día más y mejores servicios. Necesita profesionales con experiencia y capacitados que lo ayude a ponerle nombre a su necesidad, y a satisfacerla dentro de un proceso exitoso. 

Nuestro equipo de trabajo lleva adelante reuniones periódicas que nos sitúan ante cada una de las operaciones como la única, analizando en equipo las variables, comparando alternativas y eligiendo juntos el rumbo a seguir.

-¿De qué manera se articula y cómo trabajan con el área de Arquitectura?

- Con el Arquitecto Leandro García D'Eletto tenemos una excelente relación personal y laboral, de muchos años. Es enorme la sinergia que logramos en los negocios gracias al aporte de la Arquitectura en el asesoramiento que realizamos antes de que una familia o inversor tome la decisión de compra. Incluso, muchas veces se ha presentado el caso en que una familia ha comenzado buscando una casa y, al no encontrar una con las condiciones y características deseadas, hicieron un giro y terminaron comprando un terreno y construyendo con Leandro.

Además, en el día a día es importante contar con el dato rápido y preciso de costo constructivo y de remodelaciones, y toda la información necesaria para terminar de tasar una casa, tomando como base el costo de reposición menos la depreciación por estado y paso del tiempo. Toda esa información surge del área de Arquitectura, por eso la importancia del trabajo en conjunto

Por otro lado, desde el área de Arquitectura que lidera Leandro, además de proyectar y dirigir obras de toda escala, se llevan adelante emprendimientos y desarrollos inmobiliarios donde se canalizan de forma rentable las inversiones nuestros clientes. Esta es otra de las fortalezas de esta fusión: nuestros conocimientos de economía y administración al servicio de la Arquitectura y la construcción.

-¿Cuál es la realidad actual del mercado inmobiliario?

- En Argentina desde hace casi cuatro años las propiedades están ajustando progresivamente su valor a la baja por varias razones. En primer lugar, por cuestiones macroeconómicas relacionadas con la abrupta devaluación que llevó el dólar desde 45 pesos en agosto de 2018 a los 315 actuales. Naturalmente, y así lo indica la teoría económica, los inmuebles deben ajustar su valor porque, paralelamente, el costo de reposición (construcción) cae en dólares. Es un proceso natural y obvio, pero altamente resistido por propietarios que no aceptan la nueva realidad generada por la nueva cotización del dólar.

En segundo lugar, tenemos cuestiones microeconómicas como baja de la demanda, falta de créditos hipotecarios, restricción para acceder al dólar, pérdida del poder adquisitivo y aumento de la oferta de propiedades a la venta. Esta suma de factores ha provocado una baja generalizada en el valor promedio de los inmuebles de entre 30% y 40% en cuatro años. Aunque que cada una de las tipologías (casas, departamentos, terrenos, locales, quintas, galpones, etcétera) tienen demandas disímiles y no reaccionan en la misma magnitud a la baja.

-¿Qué decisiones aconseja tomar en este contexto?

- Es un buen momento para vender y canalizar los fondos obtenidos en bienes de la economía real, ponerlos en otro inmueble o construir. No aconsejamos vender para guardar los dólares por dos razones: por un lado no será posible re-comprar ese bien cuando el mercado rebote; por el otro, la inflación de EE.UU ronda en torno al 9% anual y es clara la pérdida de poder adquisitivo por tener dólares guardados. A esto se le suma la pérdida del poder adquisitivo de esos dólares frente a una cotización medianamente estable y el aumento cercano al 100 por ciento de los precios en pesos.

Estoy convencido de que los dólares son un "seguro de cambio" que solo tiene lógica en economías como la nuestra en donde las devaluaciones son permanentes y bruscas. En un país con una economía estable, tener dólares es la peor inversión. Es por eso que creemos que este año, junto a 2023, es el mejor momento para cambiar ahorros en dólares por inmuebles (invertir).

-¿Cómo definiría al comprador en este momento? 

-Actualmente el comprador tiene tres características bien marcadas: accede a mucha información, tiene recursos escasos y no tiene competencia que lo presione a tomar una decisión rápida. Esto genera que las búsquedas sean largas en el tiempo pero con un resultado positivo y una rápida resolución cuando se encuentra el inmueble donde la relación precio-producto es acorde al mercado.

Las decisiones son más racionales que en contextos anteriores. Ningún comprador convalida precios de cierre mayores a los del mercado. Y esto el vendedor lo sabe. El asesoramiento fundamentado y con base teórica sólida permite cerrar operaciones de compraventa. Poder fundamentar el dato frio y concreto de precios de cierre de otras propiedades similares en el corto plazo es una herramienta clave para que un vendedor cambie su percepción negativa de una oferta y la considere correcta y acertada. Y esta tarea no se improvisa. 

-¿Cuáles son las perspectivas para el rubro inmobiliario en el año 2023?

-Las propiedades vienen ajustando su valor desde 2019 a la fecha en torno al 30 por ciento. Con seguridad en el 2023 las propiedades seguirán ajustando su valor a la baja para luego estabilizarse definitivamente, aunque ya estamos muy cerca del piso de precios. Las ventas van a seguir aumentando porque los compradores, a precios reales y actuales, sí están dispuestos a cerrar un negocio.  

Recién en 2024 se puede pensar que los inmuebles comiencen a recuperar valor en la medida que se den dos condiciones esenciales: mejora del poder adquisitivo y lanzamiento de líneas de créditos hipotecarios. Actualmente los precios de las propiedades bien tasadas son de los más bajos en los últimos 10 años. Es un momento ideal para comprar una propiedad.

Es importante que el mercado sepa que en la intermediación inmobiliaria no hay magia, ni slogan, ni fantasía publicitaria que pueda concretar una compra-venta. Debe existir capacitación constante, gran conocimiento del mercado local, mucha experiencia, excelente trato interpersonal, trabajo en equipo, tasaciones lógicas, asesoramiento multidisciplinario, gran capacidad de escucha y valores éticos que convaliden esta actividad. Concepto Inmobiliaria-Arquitectura cuenta con todos ellos. Y más.